【GameLook专稿，禁止转载！】

GameLook报道/作为在全球范围内都有相当大影响力的手游发行商，Habby这几年的增长和变化可谓令人难以忽视。从《弓箭传说》，到《弹壳特攻队》，再到《冒险者日记（Capybara Go！）》，这家公司的新产品不仅玩法不断迭代，商业模式设计上也有明显变化。

最近，Habby业务发展总监David Pan在与外媒two & a half gamers对谈时，提到了Habby的变化、买量理念，从混合休闲到聚焦内购型重度游戏的转变，以及在亚洲之外的全球扩张野心。

以下是Gamelook听译整理的对话内容：

Habby业务发展总监David Pan

Q：能否介绍一下你的职位和工作？

A：基本上来说，我只要说话他们就给我工资，严肃的说，在我的前任因为个人追求离职之后，Habby并不希望这个职位空缺，但他们要找的不只是懂商务谈判技巧的人，更重要的是能够以发行商角度考虑问题的产品人。当然，说回业务发展总监这个岗位，我的任务就是寻找和领导潜在合作或投资工作室的沟通。但最重要的是，希望带领我们的团队找到一款真正有希望成为下一个《弓箭传说》、《弹壳特攻队》以及《冒险者日记》的产品。

Q：在很多人的印象中，Habby是一家很难接触到的公司，能否谈谈Habby公司本身？

A：我们勇往直前的领袖王嗣恩，他于2018年在新加坡创办了这家公司。比如什么是Habby、我们要去哪里、我们要做什么、我们要做发行吗？诸如此类的问题。当然，就像众所周知的那样，我们是一家手游发行商，我们有很大的目标，也可以做自己的游戏，我们也参与了发行过程，我们与我们的研发伙伴一起调整游戏。

但我认为，最好的说法是，我们是一家手游发行商，从用户获取到发行相关的所有其他事情，这也是我们擅长的事情。

Q：Habby在土耳其做了不少投资，让西方很多人大开眼界，能否说说这件事？

A：这件事非常酷，发生在我加入公司后不久，这是一个名叫Mavis Games的工作室，由夫妻团队带领，创始人非常好说话，人也很好，做游戏之前，他还从事技术相关的行业。

当他开始决定做这样一款游戏的时候，当时字面意义上只有他们夫妻两人，他们的《Slide:Block Puzzle》是Habby真正意义上发布的第一款游戏。所以，你们可能觉得有些不可思议，我们是如何从一个发行休闲益智游戏转向做roguelite游戏的。但其实那款游戏火了，也是非常有利润的。

但在此之后，我们希望给他们一些空间和时间，让他们自己探索想要做什么。前不久，他们决定回来，不仅是回到游戏研发，也希望看看能做多大的事情，所以200万美元的投资就是这么来的。我想说，这是一个漫长的过程，我们也对他们下一款游戏感到兴奋，他们已经做了原型，但我不太确定具体的名字了。

Q：前不久我们与这位创始人有过联系，他说很高兴与Habby再次合作，并且说与你们CEO关系很好。

A：这里我想说一下我们公司，不是自夸，你知道很多工作室都会说“我们与ABCD发行商的合作关系很好”这种场面话，但Habby真正不同的地方在于，我们的领导者王嗣恩与众不同，他很擅长维护长期关系。在这个故事里，他们是我们的第一个合作开发商，但现在，他们的品类并非我们的强项，可我们仍然愿意继续这种合作关系，因为就像所有的情感价值一样。

买量成本飙升，Habby转向内购是必然

Q：从你们最近发布的一些游戏来看，如《弓箭传说2》、《冒险者日记》等，都开始偏向于内购+IAA混变模式，包括游戏设计也是，你对着有什么想说的吗？还是说只是从混合休闲到更重一些的IP游戏的转变？

A：我觉得，从我们内部最开始的讨论，其实我们不喜欢混合休闲这个术语。

Q：你们不喜欢被人称之为混合休闲游戏的发明者这个称号吗?

A：我记得是在科隆展的时候，我跟他们说是他们创造了混合休闲这个属于，他们却说，不对，是因为你们做了这样的游戏。但在我们内部，我们依然认为自己做的是中度游戏，这类游戏都有很容易上手的难度曲线。回到刚才的问题，我们的确希望更多地转向IP游戏，IAA模式很不错，但我们每一个新游戏，包括我们自己研发以及与合作伙伴一起研发和发行的游戏，我们总是希望对内购和长线留存有特别的关注。

因为我们在ChinaJoy期间也谈到了一件事，对我们来说是用户获取，我们没有许多同行那么多的人手和战术，所以不断增长的买量成本是让我们很痛苦的事，就和很多发行商一样。我们相信，只要我们的游戏形成了长期留存率，如果我们试图获得尽可能高的内购转化率，获得一些我们可以赖以生存的东西。

Q：你们过去的广告收入比现在高很多，但你们选择了转型，不过广告收入对于不付费玩家依然是很好的变现手段。

A：我知道，这听起来就像是关键收入来源消失了，但我想说的是，不管是激励视频广告还是插页广告，都会影响用户体验，最好的情况下，它会让你的游戏时间更短，最坏的情况下，会导致玩家流失。在我们看来，我们只希望尽量确保我们的留存率更高，这是有意义的，我们做了AB测试，一切都是相关连接的，如果我们的留存率高，买量成本增长是没有关系的。如果买量成本提升，但留存率低，这可能会差几亿美元。

Q：那是否意味着《胡闹地牢（Wittle Defender）》的留存率比《弹壳特攻队》更高？

A：我确实想分享一些与长线留存有关的东西，我之前说过，《弹壳特攻队》和《弓箭传说》他们的留存时间并不是特别长，他们两款游戏很多程度上比较像，所以他们的留存率也很像。

Q：你之前提到了不断提升的CPI，但如果执行得当，实际上混合广告可以降低CPI，但这样做你得到的玩家群体就不一样，但转向IP就会得到更高质量的用户。

A：没错。我记得我和我们的买量总监谈过这件事，大概一两个月前，我们所有的一切都还在努力，对这些实验很兴奋，我们有一个非常特别的游戏，还没有到测试发布阶段，不是你们知道的任何一个，我们将继续打破人们对Habby的认知，可能Q4结束之前就会有消息。

Q：是一款副玩法广告的游戏吗？

A：当然不是，我记得在中国的时候听过一个笑话，如果你是中国游戏公司的CEO，你一定会在某个时刻想要做款4XSLG游戏，而且这也可能是你职业生涯中做的最后一个决定。但我不认为我们CEO想这么做，我没办法代表他说话，但我不认为这是他想做的。因为我们想继续尝试，想和我们的合作伙伴继续探索，做那些一眼看上去就是为手游做的游戏品类。

这就会带来很多的期望值，就像我们之前的《弓箭传说》一样，很多人说是《吸血鬼幸存者》的克隆产品。但在我们看来，我们改进了这个品类，使它真正完美适配手机，只需要单指操作等等。

Q：你们最欣赏哪家工作室？比如Supercell还是其他比较酷的工作室？

A：我想说的是，有很多的工作室和发行商做了非常好的事，他们可能也做过不好的游戏，但我们只聚焦于他们做出来的好游戏，看看那些可以复制，哪些是我们可以做的更好的。对于那些我们永远都无法实现的东西，我们不会费劲去做。比如，如果你是一个擅长大预算、做4XSLG的游戏，我们可能不会热衷去做，至少现在或者近期的未来都不会。

Q：很多人说，Habby的游戏一眼就能看出来，因为总能从前作看到影子，就像是照镜子一样。

A：我想唯一真正关注这些事情的人就是我，因为团队的其他成员都更关注我们下一款游戏是什么、如何让它变得更好？我是唯一一个整天刷社交媒体的人，这也是我的工作。

海外团队很难在小游戏平台竞争：中国人太卷了

Q：中国的小游戏市场，比如微信小游戏平台，有很多基于Habby游戏改编甚至是根据Supercell砍掉的项目改进而来的游戏，考虑到你们的测试发布策略，你怎么看待这件事？

A：我要说两件事，一件事是微信小游戏，这看起来像是暗示你的游戏发布到了这个平台，但实际上，并不是，它们并不是为传统游戏平台做的游戏，而是要调整游戏性能才能在小游戏平台运行良好。所以这就是我们的看法，我们知道这一切，但我们并不当做很大的问题。

现在也有很多西方工作室在说，我们要做微信小游戏，但你真的有时间去做微信小游戏吗？我注意到的是，很多老派的手游发行商，比如手里握有大IP的游戏厂商，他们希望突破小游戏平台，我认为这或许会很好，但也许谁也不知道结果。如果你去了小游戏平台，你的东西就会被复制过去，但你的IP可能不一定引起中国玩家的共鸣，后面的结果可以想象。

人们看到的只是很多钱的潜力，只是看到可以做到很大的DAU的可能，但你有没有想过如何让人们去玩你的游戏、如何让人们继续玩你的游戏？如果你想要做内购，谁帮你申请版号？谁帮你买量？中国有一款叫做《咸鱼之王》的小游戏，他们的广告打的很卖力，我的微信朋友圈都被他们的广告淹没了。

我记得我第一家公司，他们在2018年左右就停掉了中国市场，因为那里的买量成本太贵了，我不知道现在中国市场的买量成本比其他地方高还是低。中国市场的竞争很残酷，当你把游戏做到了中国市场，你会发现早就有相似的游戏，而且做的比你的好很多。可能一个赛道只有一两款成功者，然后100款做的还行，但依然被认为是商业失败的。

比如《Lucky Defence》，它刚刚发布两三天，中国市场就有相似的游戏了，但让西方开发者难以相信的是，一个月甚至半年过去，依然还有复制产品出现，这种竞争太疯狂了。你们看到的一些相似的游戏，不知道有没有玩过，可能最初跟现在差别很大，它其实经历了大量的迭代。

Q：Habby在西方市场的扩张怎么样？

A：就像很多在东方市场比较成功的厂商一样，游戏在中国、韩国、日本和亚洲市场表现很好，但我们不能在西方市场复制成功，这在我们看来确实是个挑战，我们也知道，我们正在积极尝试，看能做些什么，能让我们的游戏像Supercell的那样，在全球范围表现出色，这是我们希望我们的新游戏实现的目标。

总而言之，我们的游戏依然表现很好，尤其是在美国，但是，他们有在东方市场表现的那么好吗？也许没有那么高。这就是我们要做的，这一切也归结于游戏变现。在Habby，我们知道变现在用户看来是个很可怕的词汇，但我们该怎么做，不只是运营，也不仅仅是废话，而是在核心循环做出改进。

但一些东西并不好做，比如我的第一家公司，原本是做slots游戏的，老板突然有一天想做4XSLG。点点互动做这类游戏很出色，他们也分享过怎么做SLG，但并不是所有人都能学会。我们当时做了，败的很惨。实际上，你想要做SLG，可能要把制作人甚至整个团队挖走，这并不便宜，你甚至还没做买量投入，就花了一大笔钱。

很多西方团队觉得自己也能做好4XSLG，因为Gameloft都做成功过，哪怕我只拿到一小部分份额也能成功，但做了你就知道有多难。但我建议同行们走出去，了解这些，我个人喜欢4XSLG，也认为品类有很大的改进空间。就像莉莉丝做《万国觉醒》的时候，他们给品类带来了很大的改变。

西方团队的挑战是不会、或者不愿做变现

Q：与中国发行商相比，你如何看待西方发行商面临最大的挑战？

A：你到中国去找任何一个产品经理，大概率都会听到这样的话，“西方的开发者在创意、美术方面很出色，但他们不懂怎么做游戏变现。”不过，我实际上与加拿大和美国的一些朋友聊过，他们并不是不会，只是不想被站在道德制高点指责。那些变现模式，其实拆解之后并不难复制，他们只是不希望自己的游戏那么做，他们只是不想在自己的游戏做开宝箱或者广告，因为这对玩家不友好。

很多开发者考虑过Battle Pass，这是个不错的变现方式，不过，他们的游戏核心循环可能很好，但如何增加进度meta系统？如果做了这些，是否能让玩家在两个月、三个月之后还愿意回到游戏里？这方面我们也在尝试，有没有专业建议？

Q：游戏变现不是附加模块，它是游戏设计的一部分，你必须一开始就考虑它和玩法的融合，越晚就越难做好。接下来说说测试，你们的方式似乎很不同，先在亚洲，然后全球发布，这样做的背后原因是什么？

A：基本上，我们没有代理城市测试的方法，我很喜欢Habby测试、砍项目，然后再测试的方式，尤其是对于小团队而言，而且你没办法做提前测试。但对于Habby，我们有目标，知道哪些是目标用户，知道在哪些国家可以带来什么样的效果，然后当游戏发布到其他国家之后，就有一个参照。这种方法在未来会不会改变？我觉得当然会，当我们做其他类型游戏的时候，就像你们注意到的那样，我们现在的方式跟几年前就很不一样，只不过是因为这些方法适合现在的我们。

Q：对于Habby接下来的发展，我们可以期待什么？

A：或许和大多数的发行商一样，Habby接下来的焦点就是下一款游戏。我经常跟合作伙伴说，不管你们是大团队还是小团队，如果你们做一款游戏，不论什么品类，只要有想法就可以分享，哪怕是做4XSLG，我们都会衡量，因为Habby这个月可能和上个月都不一样。我们会衡量现在有什么资源，能够给合作伙伴带来什么，有些项目可能因为风险而被当时拒绝，但合作的大门永远是敞开的。我们在试着做rouguelite之外的游戏，但这意味着我们会做三消吗？我不知道，如果那样做需要很大的转变，但我们对很多事都是持开放态度。